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      企业管理提升中推进企业做强做优

      日期:2014-01-25

          为了实现企业管理提升,推进企业做强、做优、科学发展的目标,增强企业的市场竞争力,用正确的方法做事,在开展管理提升发展的过程中,我们只有做好以下执行力,即文化执行力、信息执行力、知识执行力、艺术执行力,只有具备了这四方面的综合执行力,才能管理好企业,才能把企业做强做优。

          1、文化执行力是一个企业的核心执行力,也是企业的一种文化,文化是指被人改造过的东西,它是主动的和主观的。我们做事情前要对事情本身判断,对事情的好坏、错与对,才知道这件事情能不能做,如果事情本身就是坏的、错的,下面的执行力就没有做的必要了,文化管理是整个管理职能的前提,没有这个管理,一切其他管理都会失去意义,下面的例子可以说明文化管理在企业管理中的核心作用:沃尔沃的企业文化是安全第一、经济第二,我们公司也是遵行这样一个原则,安全都保障不了,还谈什么经济收入,一切都是白搭,我们在对待安全上,小到一颗螺丝、修理工的操作等,凡是存在安全隐患的都要认认真真对待。比如:利用公司俱乐部平台,及时的通知客户走保和保险到期时间,避免客户因其他问题脱保和保险超期,产生不必要的损失。并且,每月都与我们现有的购车客户保持电话联系,了解他们在用车过程中出现的问题,并尽量的帮客户去解决;经常与交警和运管部门保持好关系,在客户遇到困难时,能尽快的帮客户解决。

          2、信息执行力是企业执行的依据,做事情前要做对事情本身做好充分调查研究,为了了解事情的确定性、风险度和真实可靠性,反之,往下执行就没有更好的效果了,没有真实的信息,我们做事就是盲目的,盲目的做事天大的本事也是白搭,例如巡展时我们都会做好计划,人员分配等。选择人流量较大集市,我们带上礼品发给老用户,地方赶集都是一星期一次,基本上都要到集市上来,其他品牌的微车也是在集市上,利用发礼品时宣传我们的企业文化和长安品牌,给其他微车品牌造成了一定影响。时间一长本来想买其他品牌微车的在我们努力的情况下,都选择了长安,这就是信息的准确性所带来的利益,做好对标工作,掌握好对手的动态信息,以便来应对下一步工作如何开展。

          3、知识执行力是企业执行的执力,知识掌握的越多(要不断学习学习),做事的效率越高,在确定事情是好的、对的,又确定了事情的可靠性和风险性后,通过计划制定实施战略,建立组织机构、流程、资源分配,用正确的方法做事,避免浪费,提高效率。例如我们所面对的客户大部分是农村客户,农村客户最大优点是纯朴。你所做的每件事只能让客户欠你的人情,只有这样他才会给你带来新客户。如果你所做的每件事是你欠客户的情的话,不管你其他工作做得再好,注定要失败,没有创新的管理,就是欺骗。

          4、艺术执行力是企业的创造执行力,主要表现在充分了解员工的个性和需求上,并且用不同的有特别的方法激励不同的员工上,在找差距中提升员工,也就是我们常说的差异化管理,管理出效益,把最有效最简单的管理运用到企业中来就是所谓的艺术管理,因地制宜,随机应变,把普通原理与具体实际相结合,避免做事教条化。比如,汽车销售某车型车价是最低价是3.5万元,我们也可以对我们的销售员进行培训,在原价基础(在不违返原则上)加上2000元作为赠送保险的服务,这种方法在科学上是等价的,但在艺术上不等效,后者是艺术的方法,会取得意想不到的效果,后期只要服务跟上了,很可能会给公司带来效益。

      综合上述所讲来看2个简单的案例:

          我公司销售顾问XX从事销售行业已6年有余,是一名非常优秀的销售顾问,能从客户的交流中了解、分析客户的需求及消费心理,灵活运用一些销售技巧使客户很好的了解长安汽车产品的优势、优点,帮助客户满意的购买到适合自己的车辆,现列举一实销案例:

          今年6月某一天一位客户进了我们的销售展厅,销售顾问热情的上前招呼询问,通过询问了解知道了这位先生姓欧,在建水做生意希望买一辆微型车以方便生活和做生意,根据欧先生的购车需求为他推荐了长安高级微客金牛星经过一番讲解欧先生表示要回去带妻子一起来看,销售顾问随即留下了欧先生的联系电话并约好了下次看车时间。到约定时间时销售顾问意外地得知了欧先生先到了五菱车的专卖店已经那里看了近两个钟头的五菱车,发现这一状况后感到欧先生有可能会转去买五菱车,这样这个客户就会流失到竞争对手五菱的里面去了,随后销售顾问拨通了欧先生的电话,询问他考虑的情况并推荐了几种购车的方案吸引欧先生到店洽谈,给自己创造机会,利用电话方式干扰左右欧先生急于购五菱车的想法,让客户多一份参考本品牌机会,同时也暗示了长安品牌让客户想起来了长安高级微客金牛星,在两种品牌中参考对比给自己一个选择最佳产品的机会。结果很奏效,欧先生过来了,并且不是一个人,看到欧先生和他的爱人一边走一边争执,看到这种情况销售顾问利用转移话题的方式平息了两人的争执,通过聊天了解到争执的原因,因两人的意见不统一,欧先生的爱人在五菱专卖店看上一台1.2L排量五菱荣光配有空调,并且也喜欢车的颜色,在我公司销售顾问打电话给欧先生之前本来已经准备购买五菱车了,就是因为销售顾问的一个电话,让欧先生想起了我们长安高级微客金牛星的车内空间大、车内配置豪华、动力十足耐用,并且周围朋友购买的多,欧先生倾向于长安金牛星,因此要先说服否定者欧先生的妻子,一般只看外观不看实质的基本是对产品不够了解的人群,所以必须通过耐心的讲解和熟练的销售话术技巧把产品的优点通过详细对比让她了解长安品牌,举例对比如:五菱荣光1.2L排量带空调的车,我们的高级微客金牛星也有1.3L排量带空调的车型,首先从发动机动力而言五菱荣光不如长安金牛星,车辆开启空调时小排量车动力会受影响,爬坡时就会很吃力,两车对比肯定是长安金牛星动力更好了,并且你们做生意需要拉一点货物,如果只买一台只看外观好看不适用,动力不足的车会让你在使用中带来困扰,现在是快捷社会,快捷可以让你提高收益,购车的目的就是为你的生活带来方便、为你的生意创造利益,要把钱花的物有所值,你可以观察周围好多做生意的那些用户,开此款车的相当多,如果不是车好,就不会有那么多的朋友购买了吧!你看,长安金牛星空间宽大底盘扎实操控性好、高钢性大承载超耐用,准五星的安全碰撞标准,发动机动力更强劲,油耗低,百公里6.8升,3年10万公里的超长质保,而五菱车就不一样了,维修费用高,油耗也高,发动机动力不足,寿命时间短,底盘还低,更关键是服务,我们长安全国拥有6000多家服务网点,遍布各乡镇24小时服务,你不用为车坏在路上没人施救而发愁,而且长安车的配件便宜到处都可以买得到,可五菱车在本地市场销量少,配件不齐全,相应的就贵。你买车的目的是要给生活带来方便、给自己的生意创造利益而不是给自己增添更多困扰,所以请你尽管放心,我们是建水长安品牌唯一的一家4S店,也是正规的国有企业,让你的消费更经济更放心。听了销售顾问一番讲解,欧先生一家脸上露出了笑容,由紧张气氛一下变轻松了,并且已认可了长安品牌,最后欧先生的妻子说了句:“我不懂,还是我老公选择是对的”,这一家人笑了。就这样做成了这笔业务。

          在销售过程中有很多这样的例子,面对销售当中处在犹豫期间的客户需要我们销售顾问运用灵活的销售技巧抓住客户需求心理给客户一份满意的消费方案使客户能购买的放心、安心、满意,力争不流失一位客户,让每一位客户都成为我们长安品牌忠实的一员。

      案例二

          4、5月份以来销售进入了淡季,车辆销售量增长缓慢,我公司为提高销售量采取了一系列措施加大宣传力度,增加了定、巡展场次,特别是6月22、23日在我县的商业中心区时代中心广场开展了车辆定点展示,收到了良好的宣传效果,因为是在人流量较大的商业中心区,吸引了大量行人驻足观望,不乏有许多感兴趣的人上前询问咨询,收集了30多个有意向客户资料,散发了大量宣传资料,经过这二天宣传。3天之内有18人成交。

      吸引了大量路人驻足观看          现场看车的人很多

          通过这两天的定点展示提升了长安车的人气,促进了销售量的提升,促进了集客的收集起到了良好的效果,这是一次成功的定点展示,以后我们公司的定展都可以借鉴这一次成功经验,以达到提升宣传效果、促进销售的目的。

          管理的提升已带来了云南万友的进一步突破。特别收购通海长虹、大理中邦,多品牌的进入在云南万友新概念市场稳步推进,越做越大。在市场竞争情况下,在管理提升中,我相信云南万又转出了新的一片天,让我们在以后的工作中做得更好,让云南万友做大做强。

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